Zasady negocjacji

Zasady negocjacji

Opis tytułu

Podręcznik poświęcony jest teoretycznym podstawom prowadzenia negocjacji, systematyzuje problemy realizacji wszystkich etapów procesów negocjacyjnych, występujących zarówno wewnątrz organizacji, jak i w jej relacjach z podmiotami z otoczenia. Opisana została istota negocjacji i ich uwarunkowania. Przeprowadzono szczegółową systematykę najważniejszych narzędzi ich prowadzenia, tj. stylów, zasad i technik. Opracowanie przeznaczone jest przede wszystkim dla uczestników zajęć (wykładów, ćwiczeń i konwersatoriów) z zakresu negocjacji i konfliktów, prowadzonych na różnych kierunkach studiów ekonomicznych i pokrewnych. Może być ono pomocne także dla praktyków działających w różnych obszarach życia społeczno-gospodarczego, zwłaszcza dla osób, które są odpowiedzialne za kształtowanie profesjonalnych relacji ze współpracownikami wewnątrz organizacji, jak też z interesariuszami zewnętrznymi.

Spis treści

Wstęp 7

Rozdział 1
Podstawy teoretyczne negocjacji w organizacji 13
1.1. Interpretacje pojęcia negocjacji 13
1.2. Funkcje negocjacji w organizacji 19
1.3. Rodzaje negocjacji w organizacji 25
1.4. Proces negocjacji 29
1.5. Podsumowanie 34
Pytania kontrolne 34

Rozdział 2
Podstawowe zasady planowania negocjacji 35
2.1. Sytuacja negocjacyjna 35
2.2. Interesariusze negocjacji 40
2.3. Siła przetargowa stron negocjacji 46
2.4. Problemy i cele negocjacji 53
2.5. Warianty rozwiązań problemów 59
2.6. Podsumowanie 63
Pytania kontrolne 63

Rozdział 3
Zasady gospodarowania zasobami ludzkimi negocjacji 64
3.1. Funkcje menedżerskie w negocjacjach 64
3.2. Zespół negocjacyjny 67
3.3. Zadania i uprawnienia reprezentantów firmy 73
3.4. Kompetencje negocjacyjne 84
3.5. Podsumowanie 91
Pytania kontrolne 91

Rozdział 4
Strategie i style jako podstawowe narzędzia negocjacji 92
4.1. Interpretacja i podstawowe rodzaje strategii prowadzenia negocjacji 92
4.2. Strategie rozwiązywania konfliktów organizacyjnych 96
4.3. Strategie negocjacyjne oparte na analizie SWOT 101
4.4. Pojęcie i podstawowe rodzaje stylów prowadzenia negocjacji 105
4.5. „Zwierzęce” style prowadzenia negocjacji 107
4.6. Style negocjacyjne oparte na cechach charakteru 111
4.7. Strategie negocjacji wielostronnych 115
4.8. Podsumowanie 120
Pytania kontrolne 121

Rozdział 5
Zasady i techniki prowadzenia negocjacji 122
5.1. Zasady kształtowania relacji partnerskich w negocjacjach 122
5.2. Interpretacja i typologia zasad i technik negocjacyjnych 125
5.3. Wybrane zasady komunikacji w negocjacjach 129
5.4. Reguły negocjowania z trudnymi partnerami 139
5.5. Zasady negocjowania w sytuacjach kryzysowych 146
5.6. Podsumowanie 151
Pytania kontrolne 151

Rozdział 6
Zasady podsumowania negocjacji 152
6.1. Zawieranie umowy negocjacyjnej 152
6.2. Ocena efektywności negocjacji 155
6.3. Kryteria i zasady oceny negocjacji 161
6.4. Techniki i reguły oceny negocjacji 169
6.5. Podsumowanie 175

Pytania kontrolne 176
Zakończenie 177
Załączniki 180
Słownik podstawowych pojęć 235
Literatura 237
Spis tabel 245
Spis rysunków 246

Wybierz pakiet
dopasowany do swoich potrzeb.

Dzielny uczeń

100 stron
19.99 PLN
0.20pln za stronę
NAJCZĘŚCIEJ
WYBIERANY

Wzorowy student

500 stron
74.99 PLN
0.20pln za stronę 0.15pln za stronę -25%

Przyszły noblista

1000 stron
99.99 PLN
0.20pln za stronę 0.10pln za stronę -50%