Skuteczny Trening Sprzedaży. Wykorzystaj swoje kompetencje to książka o sprzedaży dla ludzi sprzedaży i nie tylko. Wśród przewag konkurencyjnych na współczesnym wolnym rynku autor zidentyfikował takie przewagi kompetencyjne, które obalają mity dotyczącego nauki - jak to nazywa - profesji sprzedaży.
Dziś umiejętności sprzedaży wykorzystujemy w niezliczonej liczbie profesji - od sprzedaży pomysłu w pracy wymagającemu szefowi, przez zawodową sprzedaż ubezpieczenia w jakże wymagającym zawodzie agenta ubezpieczeniowego, po sprzedaż nowej strategii przez menedżera zespołowi ekspertów. Dlatego też autor przedstawia pogłębiony opis wieloletnich doświadczeń własnych wraz z przeglądem literatury przedmiotu, efektami własnych badań oraz innych badań z rynku. W książce możemy znaleźć perspektywę autora – doktora nauk ekonomicznych, a jednocześnie wieloletniego praktyka - właściciela Instytutu zajmującego się doradztwem w obszarze wydajności działów sprzedaży i działów operacyjnych, menedżera odpowiedzialnego w kilku korporacjach za dział szkoleń i rozwoju sprzedaży, trenera biznesu, coach'a i wykładowcę na Akademii Leona Koźmińskiego w zakresie zarządzania zespołami sprzedaży.
Czytelnicy znajdą wnikliwy opis 8 przewag kompetencyjnych, które układają się w obraz ról profesjonalnego sprzedawcy, menedżera sprzedaży oraz trenera sprzedaży. Tę książkę czyta się jak powieść edukacyjną, bardzo praktyczną dla pracujących w sprzedaży. Tym, którzy nie pracują w sprzedaży, pozwala poznać ten świat, który każdego dnia napędza gospodarkę. Wszyscy jesteśmy klientami różnych sprzedawców. Ważne, by byli to ludzie kompetentnie doradzający nam jako klientom – o tym właśnie jest ta książka.
Wstęp . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Przewagi kompetencyjne na start, czyli kogo,
czego możemy nauczyć w sprzedaży,
a może inspirować... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Przewagi kompetencyjne na metę, czyli jednak
standardy dydaktyczne w biznesie i nie tylko 47
Standard w modelu DUON, czyli jednak
od początku . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Standard w rozkładzie normalnym Gaussa
i co z tym uczeniem zawodu . . . . . . . . . . . . . . . 67
Przewaga kompetencyjna I: przygotowanie
do procesu sprzedaży . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Przewaga kompetencyjna II: aspiracyjne
porozumiewanie się . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Przewaga kompetencyjna III: selektywne
kierowanie uwagi własnej i poznawczy
rozwój . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Przewaga kompetencyjna IV: Sprzedawca,
Menedżer Sprzedaży i Trener Sprzedaży
a naturalne predyspozycje . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Przewaga kompetencyjna V: budowanie
ekostrategii i ekokariery . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Przewaga kompetencyjna VI: trening
inteligencji społecznej w sprzedaży . . . . . . . . 173
Przewaga kompetencyjna VII: wprost pasja
w tym, co robisz skierowana do Klienta . . . 189
Przewaga kompetencyjna VIII: selfcoaching,
czyli trening samego siebie . . . . . . . . . . . . . . . 199
Podsumowanie, czyli czy istnieje zamykanie
procesu uczenia w sprzedaży . . . . . . . . . . . . . . 215
Bibliografia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Spis rysunków . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
